売れる高額商品・思わず買いたくなる提案資料の作り方【賢女の集客アカデミー2023年8月講義】

みなさん、こんにちは！賢女の集客アカデミー主宰の伊藤宏美です。
2023年8月、本日は『賢女の集客アカデミー』第10回目の講義。

テーマは・・・『高額商品・提案資料の作り方』です！

“高額”商品とは、あなたのビジネスの目玉になるバックエンド商品のことですね。

これが売れないと、今までの発信も集客も水の泡です(T_T)

では一体どうすれば、お客様が「欲しい！」と思う高額商品・提案資料を作れるのでしょうか？

実際の講義では、売れる高額商品を作るための考え方から作成手順、効果的なお客様への見せ方まで徹底解説しました。

超重要な講義だったので、zoomでは約50名、リアルでは約20名もの受講生さんが集まり、皆さま真剣にメモをとっていましたよ！

本日は、そんなアツい講義の内容から一部抜粋してお届けします。
正直、超有料級の内容です！ぜひ最後まで読んでくださいね！

“高額”な商品じゃないとダメ？

「“高額”だと売れにくいから値段を下げたい・・・」と思う方もいるかもしれませんが、売上を上げたいなら、“高額”商品にこだわるのが𠮷です！

なぜなら、売上は「人数×単価×決定率」で決まるから！

この方程式に当てはめて考えると・・・

商品単価が1000円の場合、100名のお客様に決定率100％で売れたとしても、売上はたった10万円、ということです。

月商10万円だと、生活できませんよね。
それに、起業初期で即100名集めるのも、決定率100％で成約するものムリな話。

なので、売上を上げるなら、単価を上げた上で、決定率を徐々に上げていくのがオススメ！

もし、10名集客して、商品単価20万円のものを50％の決定率で売れば・・・
10人×20万円×50％＝100万円です！

コチラの方が、現実的だと思いませんか？(^^)

なお、高額商品の方が、購入したお客様が真剣に取り組むというメリットもありますよ。

“高額”にビビらず、金額にふさわしい商品を作っていきましょう！

売れる高額商品ってどんな商品？

お客様が「欲しい！」と思う高額商品には６つの条件があります。（上図参照）
本日の講義では、特に重要な①～③について解説しましょう。

①何が得られるか明確であること

お客様が高額商品を買うのは「悩みが解決されそう！理想の未来が手に入りそう！」と感じた時です。

例えば、私の場合だと「賢女の集客アカデミー」が高額商品になりますが、キャッチコピーやトークの中で「安定的に毎月10名集客できる」と明言し、ずーっとぶれずに言いつけています。

わかりやすくて一貫性があるので、SNSや広告を見たお客様は「これならもう集客に困らなそう！売上が安定しそう！」→「欲しい！」という気持ちになるんです。

②勝てるポイントを主張

「安定的に毎月10名集客できる」のように具体的な数字で【成果実績】を伝えるのは、ライバルから一歩抜きんでる方法の１つです。

他にも、「生徒の9割がリピートする料理教室」「ホステス歴18年の接客」など。

数字を入れると信用度もグッとUPしますよ。

もう1つ、【解決手段】をアピールするのも効果的です。

例えば、「メイク道具を使わなくても綺麗になれるメイク法」「営業成績がアップする風水錬金術」といったキャッチコピーがあると、目を引きますよね！
ぜひ参考にしてみてください。

③全体像と進め方の見える化

高額商品を買う時のお客様は「失敗したくない。損したくない。」という不安でいっぱいです。

なので、投資した金額をいつ回収できるのか、目安をお見せしましょう！

上図でいうと「5カ月目は学んだ成果が売上となって出てきますよ！」といった感じです(^^)

不安が減って安心感が高まれば、高額商品でも買いやすくなりますよ！

たった４STEP！高額商品の作り方

講義の後半は、商品を作る方法を４STEPでお伝えしました。

STEP1 目標売上を決める
売上の方程式「人数×単価×決定率」に基づいて、単月でいくら売り上げたいのかを決めます。その金額を元に、自分の集客力と決定率を考えながら、商品単価を設定してください。

STEP2 値段を決める
商品単価は「自信を持って提案できる金額」であることが鉄則！商品の内容、自分の力量を考えて、クロージングまで自信を持っておすすめできる金額を設定してください。

STEP３コース内容を決める

松竹梅のように複数コースがあると、お客様に「自分で選べる」という安心感が湧きます。お客様が選びやすいように、差をつけて3コースほど準備しましょう。

コースの差は”特典“の数でつけます。
特典が3つ付いているのが梅、５つが竹、全部が松といった感じです。

なお、“特典”は本商品よりも魅力的な内容にするべし！

特典はあればあるほど、お客様の購買欲をくすぐります。

「FBグループ招待」「質問無制限」など付いていて当たり前のものから、「各種テンプレート」「パソコン操作レクチャー」などお客様の役に立つもの。

さらには「あなたのイベントにゲスト登壇」「集客イベントに同行」など、自分の強みを活かした特典など、思いつく限り準備しましょう。

実際の講義では、思わず買いたくなる“特典の作り方”についても詳しく講義しましたよ♪

STEP4 コンテンツを決める
目玉のコンテンツを決める際に気にするべきポイントは、「再現性があること」と「十分なサポートがあること」。

高度な内容であったり、あなたにしかできないことはＮＧです。
どんなお客さまでもきちんと結果を出してもらえるような内容にしてください。

そして、お客様がゴールにたどり着くまできちんとサポートできるようなフォロー方法を考えましょう。

提案資料でお客様の心を掴め！

講義の最後には、提案資料の作成方法をお伝えしました。

提案資料はパワーポイントで作成し、トークと合わせてお客様にお見せします。

提案資料があると、視覚に訴えることができるので、トークだけよりも理解が深まり記憶にも残りやすくなります。また、言った言わないのもめ事を減らせるというメリットもあるんです。

提案資料の内容は上図のような感じなのですが、それぞれにちょっとした見せ方のコツがあります。

例えば、【受講生の成果】
ここは、お客様に「これなら私にもできそう！」と思ってもらうための重要な項目なのですが、とにかくたくさんの声を載せればOKというわけではありません。

上図の様に、人には3つの価値観タイプがあります。

なので、お客様の声も、3つの価値観タイプ別に書くと効果的です！

例えば、あなたのターゲットが結果タイプの場合は、「たった2か月で100万円の売上を達成しました！」のように、数字など目に見える事実をしっかり盛り込んだお客様の声を記載するんです。

ターゲットがどのタイプかわからない場合は、3パターン別に満遍なく記載をしましょう。

そうすれば、全パターンのターゲットに響く「お客様の声」欄を作成できますよ！

結論、売れる提案資料を作るコツは、お客様の心理を掴むこと！なんです！

実際の講義内では、高額商品にも関わらずなんだか安く感じてしまう【料金提示方法】や、印象をUPさせる色使いについてもレクチャーしました！

本日の講義は心理テクニック満載だったので、受講生の方々は「なるほど～！」とメモを取りまくっていましたよ～！

おわりに

本日の講義はいかがでしたか？

超駆け足ではありましたが、高額商品・提案資料の作り方がお分かりいただけたのではないでしょうか？

高額商品・提案資料作成の秘訣は、ズバリ、お客様の心理を理解すること！お客様の心理がわかれば、自然と売れる商品・提案資料を作ることができますよ！

なお、「賢女のアカデミー」では売れるためのサポートをたくさんご用意しています。

実は、先述の「提案資料」も、アカデミー生用にテンプレートがあるんです♪
（一から作っていたら膨大な時間がかかりますからね…）

「伊藤さんの資料を使ったら成約になりました！」の声が励みになって、「それならあれもこれも！」とフォロー講義やら資料やらをたくさん準備してしまう私(笑)

なので、次回の講義も使えるノウハウてんこ盛りの内容になっていまーす！

では、次回の講義もお楽しみに～♪