この流れでやればＯＫ！売れるクロージングとは？【賢女の集客アカデミー2023年9月講義】

みなさん、こんにちは！賢女の集客アカデミー主宰の伊藤宏美です。
2023年9月、本日は第11回目の講義です。

4月から始まった全12回の講座も、残すところあと1回！早いですね～～（驚）

テーマは・・・『クロージング』。

クロージングはセールスにおいて超重要なフェーズです。

売上の公式は「集客人数×商品価格×成約率」。

なので、どんなに集客ができてもクロージングに失敗すれば成約率は０％。つまり売上０円です・・・（涙）

そんなプレッシャーもあり、クロージングに苦手意識を持っている方も多いと思います。

しかし、逆に言うと、クロージングが得意になれば集客に失敗してもバッチリ売上を上げることができます！！

極論、1,000万円の商品を１名に売れれば売上は1,000万円ですからね♪

そこで、本日は「売れるクロージング方法」を徹底解説します。

クロージング成功のためのマインドセット、具体的なトーク方法、お断り回避トークなどなど、クロージング成功の秘訣を大公開！

本来は、受講生しか学べない有料級の内容ですよ！
ぜひ最後まで読んでくださいね！

クロージング成功のカギは、問題解決の認識×信頼！

講義の前半は、お客様の購買心理についてお伝えしました。

お客様が「この商品が欲しい」と思うのは、「この商品を買えば私の悩みが解決する！」と必要性を感じた時です。

しかし、多くのお客様は、自分の本当のお悩み（問題）がどこにあるのかハッキリ自覚していません。

そのため、お客様に購入を決断してもらうためには、あなたがトークで

「あなたの本当の悩みってコレだよね？」
「解決しないとまずいよね？」

と【問題解決の認識】をさせる必要があるんです。

お客様が「私やばい！何とかしないと！」と問題解決を認識できれば、商品への興味がグッと高まるので、自然と「欲しい！（解決したい！）」という気持ちになるワケです。

でも、せっかくお客様が買いたい気持ちになっても、あなたのことが好きじゃなければ買ってはもらえません。

他でもないあなたから「買いたい」と思ってもらうためには、お客様と【信頼関係】を構築していくことも必須です。

上図をご覧ください。
クロージング成功の70％は、【信頼関係の構築】と【問題解決の認識に（ニーズの確認）】ができれば決まるんです。

時々、クロージングトークの練習ばかりやっている方がいらっしゃいますが、大事なのはそこじゃないですよね。

信頼関係の構築×問題解決の認識を重点的にやっていきましょう！

“高額”にビビらず、金額にふさわしい商品を作っていきましょう！

クロージングに必要な３つの自信

講義の中盤では、クロージングを成功させるためのマインドセットについてお伝えしました。

マインドは本当に大事です！ここを怠ると、クロージングは絶対に成功しません！

まずは、クロージングに必要な3つの自信についてみていきましょう。

①自分への自信～私には価値がある！～

どんなにステキな商品・サービスであっても、売っている人がオドオドしていては魅力も半減。お客様に買っていただくためには、自分への自信が必須です。

マイナスの感情が湧いたら、上図のように脳内でプラスに変換させて、「私には価値があるんだ！」と自分への自信を育てていきましょう。

②商品への自信～自分の商品は世界一！～

次に大切なのが、自分の商品に対して絶対的な自信を持つこと。商品への自信が無いと、高額商品は売れませんよ。

自分の商品に自信がありますか？その根拠まで説明できますか？

以下の6つのチェック項目を見ながら、自分の商品について考えてみましょう。

③マーケットへの自信～時代的、市場的に必ず売れる！～

忘れがちですが、マーケット（市場）への自信を持つことも重要です。

世の中の需要や話題性を理解していれば、ビジネスをする自信もつきますし、何よりお客様への説得材料になります。

「今需要が高まっているので、今後このタイプの商品は値上がりしますよ（だから今買うべき）」と即決を迫ることもできるんです。

あなたの商品はマーケット的に売れそうですか？
以下の６つのチェック項目で確認してみてくださいね。

高額商品を売るための5つのマインドセット

３つの自信がついたら、次は高額商品を売るために5つのマインドセットをします。

1 自分の商品を高いと思わない

「こんな高い商品を売っても良いの？」ではなく
「この商品で目の前のお客様を救ってみせる！」と考えましょう。

値段を理由に買わなかったお客様は、結局別の方から似たような商品を買います。

他の人の商品を買ってしまったお客様は、うまくいかないかもしれませんよ？

自信のある商品なのだから、遠慮せずに“あなたから”買っていただきましょう！

2 結果にコミットしなくていい

真面目な人ほど、「お金をもらうのに、結果が出なかったらどうしよう・・・」と不安になりがちですが、その心配は全く不要。

あなたは、結果ではなく最後までサポートすることを保証すればOK。

最善のサポート体制がある予備校であっても、結果を出せるのは一部の人です。結果を出せるかはやる人次第なので、あなたが気にする必要はありません(^^)

3 お金を出さないと決めつけない

「お金がなくて・・・」と言われると、お客様の懐具合を気にしてしまいますが、その気遣いも不要。

それよりも、「無理してでも買ってもらえば、お悩みを解決ができて、結果的にお客様のためになるんだ！」と思ってセールスしましょう。

実際、その方のSNSを見ると、豪華にシャンパンを飲んでいたりします(笑)
優先順位が違うだけで、意外とお金はあるものです。

4 安くしても相手のためにならない

売りたいから、知り合いだからといった理由で値引きをすると、お客様の本気度が下がって、結果が出ません！

価格を下げるのは相手の成功を奪うことなので、毅然と規定価格でセールスしましょう。

5 最初に早く失敗する

「断られたらどうしよう」なんて今気にする必要はありません。アカデミー生でも、最初は１０名に提案して３名成約（成約率３０％）もあれば万々歳で祝賀会をしています。

最初からうまくいく人なんていませんから、どんどん断られていきましょう。

売れるクロージングとは？

講義の後半には、具体的なクロージング方法をお伝えしました。

お客様の本当のニーズを確認し、問題解決の認識をさせることができたら、いざ商品プレゼン！ではありませんよ。

実は、その前に「フロントトーク」をすることで、クロージング成功率がグッと高まるんです。

フロントトークとはお客様に、、「本命商品を買って欲しいので、今から説明をしても良いでしょうか？」と事前に確認をするためのトークです。

上図のようなフロントトークをすることで、お客様は「この話の後に買うか買わないか決めないといけないんだな。」と心構えができます。

この下準備をしておくことで、お客様はクロージングで決断がしやすくなるので、絶対にやってくださいね！

「マインドセット」→「信頼関係の確立」→「問題解決の認識（ニーズ確認）」→「フロントトーク」→「商品プレゼン」、、ここまでが順調であれば、クロージングはほぼ成功するはずなのですが、それでも決断できない方はいます！

そんな時は、上図のように、ハッキリと買って欲しい旨をお伝えし、いっきに支払いの話に進めてしまいましょう(笑)

実は、お客様は決断するために背中を押されたいんです。あなたの押しの一手がお客様の決断に繋がりますよ！

“お断り”はこうやって切り返せ！

講義の最後には、よくあるお断り文句に対する切り返しトークをお伝えしました。

1 お金がない→相手が安いと感じる見せ方をする

高くて払えないという方には、日割りにするなど、安く感じる見せ方をしてみましょう。

（トーク例）
50万円の布団ですが、残りの人生30年と考えたら1日当たり、約45円になります。45円で快適な睡眠を買うと思ったら安いと思いませんか?

2 即決できない→商品説明前にジャブを打つ

これは「フロントトーク」でご説明した通りです。「商品説明を聞いて、いいなと思ったら是非買ってください！」と事前に伝え、お客様に覚悟をさせておきましょう。

3 時間がない→いつ夢を叶えるのか未来を見せる

時間がなくて、購入を先延ばしにすればその分夢が叶うのも遅れてしまうという事実をつきつけましょう。

（トーク例）
3ヶ月後に月収100万円を達成したいのであれば、起業が軌道にのるには、早くても6ヶ月はかかります。今からスタートしないと夢が先延ばしになります。

お断り文句は他にもたくさんあるので、どんな断り文句がきてもいいように、あなたオリジナルのキラートークを準備しておくことが成功の秘訣ですよ！

クロージング上達には練習あるのみ！

本日の講義はいかがでしたか？

クロージングを成功させるにはトーク技術だけでなく、マインドセット、信頼関係の確立、ニーズの引き出し、フロントトークと、必要なフェーズがあることがお分かりいただけたかと思います。

実際の講義では、90分間で効率よくお客様のニーズを引き出すトーク方法もご説明しましたよ。

色々お伝えしましたが、クロージングには一定の慣れが必要です。なので、練習あるのみ！！

賢女のアカデミー生も、クロージングが苦手な方が多いので、ロープレをしたり、トークスクリプトを利用したりと頑張っています(^^)

みなさんも、本日の講義を見ながらぜひ練習してみてくださいね。

さて、次回はついに第12回の最終講義！
最後にふさわしい、アツく濃い講義をお送りしますので楽しみにしていてください！

それでは、またお会いしましょう！